# Glosario: Estrategias de negociación y resolución de conflictos

Lenguaje canónico de este workspace. Todas las lecciones, ejercicios y registros de
aprendizaje deben usar estos términos. Elaborado a partir del programa del curso FEC-13
(CICAP/UCR) y de las fuentes listadas en `RESOURCES.md`.

> Los términos se añaden aquí cuando el curso los introduce; las definiciones deben
> poder usarse correctamente, no solo reconocerse.

## Conflicto y estilos

**Conflicto**:
Situación en la que las preocupaciones (intereses, necesidades) de dos o más partes
parecen incompatibles.
_Avoid_: problema, pelea, discusión (como sinónimos)

**Estilo de manejo de conflicto**:
Patrón de conducta al enfrentar un conflicto, descrito en dos dimensiones: assertividad
(satisfacer las propias preocupaciones) y cooperación (satisfacer las ajenas).
_Avoid_: personalidad, carácter

**Competir / Colaborar / Comprometerse / Evitar / Ceder**:
Los cinco modos del instrumento Thomas-Kilmann (TKI). Ninguno es intrínsecamente mejor;
la efectividad depende de la situación y de la destreza con que se usa.
_Avoid_: ganar/perder, sumiso, peleón

## Negociación

**Negociación**:
Proceso por el que dos o más partes discuten propuestas para llegar a un acuerdo que
atienda sus respectivos intereses.
_Avoid_: regateo, discusión

**Posición**:
Demanda concreta y explícita que una parte plantea (p. ej. «quiero un 10% de aumento»).

**Interés**:
Necesidad, motivación o preocupación subyacente que explica la posición.
_Avoid_: lo que quiero (cuando en realidad se describe la posición)

**MAAN / BATNA**:
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (*Best Alternative to a Negotiated Agreement*).
El mejor curso de acción si **no** se llega a acuerdo; es el estándar para decidir si
conviene aceptar o retirarse.
_Avoid_: plan B, opción de respaldo (por imprecisos)

**ZOPA**:
Zona de Posible Acuerdo (*Zone of Possible Agreement*); rango en el que existe un acuerdo
aceptable para ambas partes, definido por sus MAAN.

**Negociación por principios (método Harvard)**:
Método de *Getting to YES* con cuatro elementos: separar las personas del problema,
centrarse en intereses y no en posiciones, inventar opciones de ganancia mutua e insistir
en criterios objetivos.
_Avoid_: ganar-ganar (por vago), negociación suave/dura

**Criterio objetivo**:
Estándar independiente y justificable (mercado, ley, peritaje, norma profesional) que las
partes acuerdan usar para decidir.

## Resolución alterna (RAC)

**RAC (Resolución Alterna de Conflictos)**:
Conjunto de métodos voluntarios, pacíficos y participativos para autogestionar un
conflicto mediante el diálogo, sin sustituir el proceso judicial ordinario.

**Mediación**:
Proceso no adjudicativo en el que un tercero neutral ayuda a las partes a alcanzar por sí
mismas un acuerdo mutuamente aceptable. (En Costa Rica, la ley la asimila a la
conciliación: art. 4, Ley 7727.)

**Conciliación**:
En Costa Rica, mecanismo equivalente a la mediación (art. 4, Ley 7727), en el que un
tercero imparcial facilita la comunicación y puede proponer fórmulas de arreglo.

**Arbitraje**:
Proceso adjudicativo en el que un tercero neutral (árbitro o tribunal arbitral) **decide**
la controversia; su laudo tiene fuerza vinculante.
_Avoid_: usar «mediación» y «arbitraje» indistintamente

**Ley 7727**:
Ley costarricense sobre Resolución Alterna de Conflictos y Promoción de la Paz Social
(1997), que regula el diálogo, la negociación, la mediación, la conciliación y el
arbitraje.

## Inteligencia emocional

**Inteligencia emocional (IE)**:
Capacidad de percibir, comprender, usar y regular las emociones propias y ajenas.
_Avoid_: empatía (es solo una parte)

**Emoción incidental**:
Emoción provocada por algo ajeno a la negociación (un mal trayecto, una discusión previa)
que se «arrastra» a la mesa y distorsiona el juicio.
_Avoid_: mal humor, estrés

**Interés fundamental / core concern**:
De *Beyond Reason*: una de las cinco condiciones emocionales básicas —aprecio,
afiliación, autonomía, estatus y rol— cuya atención genera emociones útiles en la
negociación.

## Escucha y comunicación

**Escucha activa**:
Escuchar para comprender, no solo para responder: implica atención plena, lenguaje no
verbal, preguntas abiertas, parafraseo, reflejo de sentimientos y resumen.

**Parafraseo**:
Reformular con palabras propias lo que la otra persona dijo, para verificar comprensión.
_Avoid_: repetir (mecánico), interpretar (añade contenido)

**Pregunta abierta**:
Pregunta que invita a ampliar la información (qué, cómo, para qué) y no se responde con
sí/no.
_Avoid_: interrogatorio

**Comunicación No Violenta (CNV)**:
Modelo de Marshall Rosenberg para expresar y escuchar desde la compasión, con cuatro
componentes observación, sentimiento, necesidad y petición (OFNR).
_Avoid_: comunicación asertiva (no es lo mismo)

**Observación (en CNV)**:
Descripción de los hechos tal como los registraría una cámara, sin juicio ni evaluación.

**Sentimiento (en CNV)**:
Emoción o sensación física que señala si una necesidad está satisfecha; no es un
pensamiento.

**Necesidad (en CNV)**:
Recurso universal que sostiene la vida (seguridad, descanso, conexión, respeto). No
menciona a ninguna persona haciendo algo concreto; eso es una estrategia.

**Petición (en CNV)**:
Acción concreta, positiva, presente y realizable que pido para satisfacer una necesidad,
y que la otra persona es libre de rechazar. Si el «no» provoca castigo o culpa, era una
exigencia.
_Avoid_: demanda, exigencia