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Los términos clave del curso, para repasar antes de una negociación o al preparar una sesión. Toda lección usa esta terminología.

Conflicto: Situación en la que las preocupaciones de dos o más partes parecen incompatibles.
Evitar: problema, pelea (como sinónimos).
Estilo de manejo de conflicto: Conducta frente al conflicto según dos ejes: assertividad (mis intereses) y cooperación (los ajenos).
Competir / Colaborar / Comprometerse / Evitar / Ceder: Los cinco modos del modelo Thomas-Kilmann. Ninguno es mejor: su utilidad depende de la situación.

Negociación: Proceso por el que dos o más partes discuten propuestas para lograr un acuerdo que atienda sus intereses.
Posición: Demanda concreta y visible («quiero el 10% de aumento»).
Interés: Necesidad o motivación que explica la posición (el «para qué»).
MAAN / BATNA: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. El mejor curso de acción si no hay acuerdo.
ZOPA: Zona de Posible Acuerdo: rango donde un acuerdo es aceptable para ambas partes.
Método Harvard (negociación por principios): Cuatro elementos: separar personas del problema, centrarse en intereses, inventar opciones, usar criterios objetivos.
Criterio objetivo: Estándar independiente y justificable (mercado, ley, peritaje) acordado por las partes.

RAC: Métodos voluntarios, pacíficos y participativos para autogestionar un conflicto mediante el diálogo.
Mediación: Tercero neutral que facilita; las partes deciden. En Costa Rica es lo mismo que la conciliación (Ley 7727, art. 4).
Conciliación: En Costa Rica, mecanismo equivalente a la mediación.
Arbitraje: Un tercero (árbitro o tribunal) decide; su laudo es vinculante.

Inteligencia emocional (IE): Percibir, comprender, usar y regular las emociones propias y ajenas.
Emoción incidental: Emoción provocada por algo ajeno a la negociación que se «arrastra» a la mesa.
Intereses fundamentales (core concerns): Aprecio, afiliación, autonomía, estatus y rol (Fisher y Shapiro, Beyond Reason).

Escucha activa: Escuchar para comprender: atención plena, preguntas abiertas, parafraseo, reflejo de sentimientos y resumen.
Parafraseo: Reformular con palabras propias lo dicho, para verificar la comprensión.
Pregunta abierta: La que invita a ampliar (qué, cómo, para qué); no se responde con sí o no.
Comunicación No Violenta (CNV): Modelo de Rosenberg con cuatro componentes: observación, sentimiento, necesidad y petición.
Observación (CNV): Descripción de hechos sin juicio, «como lo registraría una cámara».
Sentimiento (CNV): Emoción o sensación que señala si una necesidad está satisfecha; no es un pensamiento.
Necesidad (CNV): Recurso universal que sostiene la vida (seguridad, descanso, conexión, respeto).
Petición (CNV): Acción concreta, positiva, presente y realizable, que el otro es libre de rechazar. Si el «no» castiga, era exigencia.

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