Referencia práctica · imprimible

Hoja de preparación MAAN

Rellena esta hoja antes de cualquier negociación importante. Es el paso donde más se gana (lección 2). La preparación aclara intereses y fortalece tu MAAN.

1 · La negociación

¿Con quién, sobre qué y para cuándo?

2 · Mi posición vs. mis intereses

Mi posición (lo que pediré) · Mis intereses (el porqué, incluido uno emocional).

3 · Intereses del otro lado

¿Qué necesita la otra parte? ¿Qué la presiona? ¿Qué le importa de verdad?

4 · Mi MAAN

¿Qué haré si NO hay acuerdo? ¿Puedo mejorarlo hoy? ¿Cuál es mi límite?

5 · MAAN probable del otro lado

Si ellos tienen una alternativa fuerte, mi poder baja. ¿Qué podrían hacer sin mí?

6 · ZOPA

Mi mínimo aceptable · Rango donde ambos podríamos acordar.

7 · Criterios objetivos

¿Qué estándar justo (mercado, ley, dato, norma profesional) podemos usar?

8 · Opciones de ganancia mutua

Al menos 3 ideas antes de entrar. Piensa en intercambios entre temas.

9 · Emociones y pausas

¿Qué emociones mías o de ellos pueden aparecer? ¿Cuándo pediré una pausa? (lección 4)

Recordatorio Si tras explorar intereses y opciones ninguna propuesta supera tu MAAN, retirarte es una decisión disciplinada, no un fracaso.

Basado en el método de negociación por principios de Fisher, Ury y Patton (Getting to YES) y en las lecciones 2–4 de este curso.